松浦 正浩 (2010) 実践! 交渉学 — いかに合意形成を図るか

  • 松浦 正浩, 2010: 実践! 交渉学 — いかに合意形成を図るか (ちくま新書 839)。筑摩書房, 238 pp. ISBN 978-4-480-06542-1.

著者が、公共政策に関する合意形成について研究していることを知って、しばらくして「交渉学」に関する本を出していることも知ったのだが、両者が一連の話かどうかわからなかった。2013年初め、店頭で本書を手にとって、著者のいう交渉と合意形成は大きく重なっていることがわかった。

また、わたしは、松浦氏が合意形成の方法、とくに「共同事実確認」をもっと使うことを提唱していることを、世の中の「熟議」が大事だという議論に含めて認識していた。しかし松浦氏の発言を聞いてみると、共同事実確認はステークホルダー参加、熟議は公衆参加であり、両者は区別される、と考えているように思われた。

本書では第5章に「熟議型民主主義 (deliberative democracy)」ということばが出てくるのだが、これと本書の主題である「交渉」との関係は、本書を読んだだけではよくわからない。第5章第1節の表題に「合意形成は交渉による利害調整」とあるのだが、第2節の小節の表題には「熟議型民主主義の実践としての社会的合意形成」とある。ところがその小節の内容を読むと、交渉による問題解決と熟議型民主主義とは並列の扱いになっている。
わたしなりに考えてみると、ここでは「社会的合意形成」ということばが広い意味と狭い意味で使われているのだと思う。このうち狭いほうの意味を「交渉型合意形成」または「交渉による合意形成」と言えばよさそうだ(前者では交渉と合意形成は同じ行動だと考えており、後者は交渉を合意形成の手段と考えていて、この両者は同じではないのだが)。交渉は、交渉型の社会的合意形成と、ビジネスの交渉などを含む。社会的合意形成には、交渉型、投票型、社会運動型、熟議型などを含む。本書で主題としてとりあげる社会的合意形成は、交渉型社会的合意形成なのだ。

あとは本書の流れにそって、わたしが要点と思ったことを紹介する。

はじめに」。
本書でいう「交渉学」は、あいてを説得する方法や、感情をあやつる方法などのような意味での「交渉術」ではない。
交渉 (negotiation)とは、「二人以上の人間が協力して行動する未来のことがらについて、話し合いで取り決めを交わすこと」である。ここでいう交渉がめざすのは、自分が損をしないとともに、あいてにも損をさせないことである。これを「Win/Win」ともいうが、勝ち負けの問題ではない。
交渉の結果は期待どおりにならないこともある。交渉とは別の方面で事態を変えられることもある。

第1章「交渉とは何か」。
交渉の「わな」(行き詰まり) を避ける知恵が交渉学だ。行き詰まりには複数のタイプがある。
一つの合計が固定された利益を配分する交渉(配分型交渉)は行き詰まりやすい。
複数の条件があって人によって重みづけが違うと合意できることがある(統合型交渉)。
立場 (position、望んでいる結論)に基づく対立のままだと交渉は行き詰まるが、利害 (interest … その結論を望む理由)に着目すると交渉による解決が可能になることがある。(例、1967年の中東戦争でのエジプトとイスラエルのシナイ半島領有争いでは、領有を望む理由の違いに着目することで調停が可能になった。)

第2章「交渉のための実践的方法論」。
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement、不調時 代替案)。交渉の一方の当事者として、もし交渉が決着しなかった場合にとる行動の案。これがあると、交渉で冷静になれるし、BATNAよりも損をする交渉結果を避けられる。当事者は(配分型交渉で自分の側の相対的な得を大きくするためには) BATNAを相手には言わない。
ZOPA (Zone Of Possible Agreement、合意可能領域)。統合型交渉では、両者の満足度の尺度が違う。ZOPAは、まず、Aの満足度がAのBATNA以上、Bの満足度がBのBATNA以上、という条件をみたさなければならない。さらに、現実に得られる両者の満足度の組み合わせの限界(その線上はパレート最適)がZOPAの限界となる。
交渉の外での努力により、交渉の前提となる条件を動かして、交渉の結果を改善できる場合がある。まず、両者の満足度を大きくしうるのはZOPAの限界を広げる、つまり「パイを大きくする」ことである。また、相手に対して自分を有利にしうるのは、自分のBATNAを上げることや、相手のBATNAを下げることである。
単独の条件ではなく、条件のパッケージについて話し合うのがよい。要素間の重みづけが当事者によって違うので両者が満足することが可能になる。
合意の達成をモニタリングすることも、とくに公共的な件で、重要だ。

第3章「社会的責任のある交渉の進め方」。
交渉の成立だけでなく、社会的公正も考えないといけない。
Win/Win型の合意のうちでも、相対的な勝者敗者が生じる。BATNAが低い人(雇用が不確実な労働者、産業が乏しい地域など)に相対的悪条件をおしつけることが起こりがちである。

第4章「一対一から多者間交渉へ — ステークホルダー論」。
現実の交渉では、当事者がもつ利害の型が2つよりも多い「マルチステークホルダー」の状況がふつうである。
ステークホルダーの定義としては、エドワード・フリーマンという経営学者による「自分の行動に影響を与えうる人たちと、自分の行動が影響を与えうる人たちの総称」(118ページ)が示されている。この表現はことばたらずで意味が定まらない。「『人Aが計画Xのステークホルダーである』とは『XがAの行動に影響を与えるか、Aの行動がXに影響を与える』ことである」というような意味なのだろう。
マルチステークホルダー状況で重要なことのひとつは、ステークホルダーを見落とさないことだ。(関連する例。開発に対して、それが実行されると自分は騒音の影響を受けると予想する近隣住民が、開発さしとめの裁判を起こした。被告は原告は利害関係者でないと主張したが、判決は原告の適格性を認めた。)
話し合いの進行を、ステークホルダーでないファシリテーターが担当するのがよい。

第5章「社会的な合意形成とは
著者は、社会に関する意見を持っている人が同意者をふやそうとする活動のことを「社会運動」と呼んでいる。著者が論じたい(狭い意味での)社会的合意形成は交渉であって、社会運動ではない。ただし、交渉の前提となる対立状況が作られることには、社会運動がかかわることが多い。
交渉によって、価値観のちがいはなくせないが、具体的問題への利害や望ましさは合意可能である。
ビジネス交渉にも社会的合意形成の性格をも含むことがある(たとえば、いわゆるCSR関係の課題)。
合意形成の過程では、価値配分で競争する局面と、価値生産で協力できる局面がある。
ステークホルダーには交渉での弱者もいる。

第6章「交渉による社会的合意形成の課題 — マスコミと科学技術」。
マスコミは、情報を広く伝えることによって、社会的合意形成に役立つ働きをする。しかし、マルチステークホルダーの問題を二者択一に見せがちである(この点は注意してあたらめてほしい)。

社会的合意形成の材料として使われるような科学技術には、不確実性がある。そこで、ステークホルダーがそれぞれにその主張を裏づけるような科学的知見を提示する専門家を頼るという「弁護(advocacy)科学」が現われたり、専門家不信が生じることが多い。弁護科学どうしの事実認識が一致しないために議論が進まないような事態の対策として、共同事実確認(joint fact-finding)がある。それは、合意形成の過程を事実認識と行動計画とに分け、まず両側の専門家どうしが共通の事実認識をもつ(価値判断は違ってよい)ようにすることである。行動に関する交渉は、確認された事実認識を前提に、ステークホルダー間でおこなわれる。

折り返しのあとに詳しい目次をつける。

目次
はじめに — 交渉学を知れば、複雑な「交渉」がクッキリ見える
第1章 交渉とは何か
– 1. 交渉学について
– – 交渉学の全体像
– – 学問としての交渉学
– – 交渉の罠
– – – 策略のミス
– – – 不安による交渉開始の行き詰まり
– – – 教義による行き詰まり
– – – 情報の非対称性
– – – 囚人のジレンマ
– – – 選択的知覚と反応的逆評価
– 2. 配分型交渉
– – 突然降って沸いてきた100万円
– – 配分型交渉の定義
– – 配分型交渉における脅し
– 3. 統合型交渉
– – 価格だけに着目した交渉 (配分型交渉)
– – 価格以外の条件 (納期) まで幅を広げた交渉
– – 配分型交渉と統合型交渉
– – 交渉事項の重みづけが異なると、取引できる
– 4. 利害と立場
– – 立場に基づく対立から、利害に着目した合意へ
– – 利害による中東戦争の解決
– 5. 交渉とコミュニケーションと社会運動
– – 交渉とは利害調整のこと
– – コミュニケーションは交渉の一つの側面
– – 利害を定義する価値観・ルール
– – 社会運動とコミュニケーションの間にある交渉
第2章 交渉のための実践的方法論
– 1. BATNA (不調時 代替案) [Best Alternative To a Negotiated Agreement]
– – BATNAの見つけ方
– – BATNAの使い方
– – BATNAのメリット
– – – 心の余裕ができる
– – – 自分が損をする交渉結果には絶対にならない
– – – 交渉力になる
– – BATNAは、絶対に相手に教えない
– – 交渉におけるBATNAの利用法
– – BATNAの強さと交渉力
– 2. ZOPA (合意可能領域) [Zone Of Possible Agreement]
– – ZOPAなくして交渉の意味なし
– – 統合型交渉におけるZOPA
– – 目指すは「パレート最適」
– 3. 交渉の進め方
– – 準備次第でどうにでもなる
– – 行き詰まりを打開する
– – 準備不足だから交渉で緊張する
– – 度胸が試される価値分割
– – 「勝者の呪い」を避ける
– – パッケージで考える
– – モニタリングも必要
第3章 社会的責任のある交渉の進め方 — Win/Win関係の落とし穴
– 1. Win/Winの本当の意味
– – 全員が負けるダラー・オークション・ゲーム
– – Lose/Loseの危険
– – 佐藤さん家の家事分担
– – Win/Winといっても勝ち負けはある
– – 価値生産と価値分割の緊張関係
– 2. Win/Winのベールに隠された社会問題
– – 多様な働き方と派遣切り
– – オークション方式による立地選定
– – Win/Win再考
第4章 一対一から多者間交渉へ — ステークホルダー論
– 1. 現実の多者間交渉
– – 公園設計ワークショップ
– – マルチ・ステークホルダー交渉
– – マルチ・ステークホルダー交渉の進め方
– 2. 多者間交渉の落とし穴
– – うまくいったワークショップのはずが….
– – ステークホルダーを見落とすリスク
– – リスクを減らすステークホルダー分析
– – 社会的合意形成のためのステークホルダー分析
– 3. ステークホルダーの定義が交渉を変える
– – 権利としてのステークホルダー
– – ステークホルダーとしての近隣住民 — 小田急高架化訴訟の例
第5章 社会的な合意形成とは
– 1. 合意形成は交渉による利害調整
– – 意見を広めるための社会運動
– – 社会運動の課題
– – 社会の亀裂を深める社会運動
– – 価値観対立を問題解決に転換する活動
– 2. ビジネス交渉と社会的合意形成の違い
– – 社会運動の側面を持つ社会的合意形成
– – 熟議型民主主義の実践としての社会的合意形成
– – 社会的合意形成の実践としての「投票」
– 3. ビジネス交渉における社会的責任
– – 佐藤さんのコピー用紙の調達
– – ビジネスにおける社会的合意形成
– – ビジネスに必要とされる長期的視点
– 4. 社会的合意形成における価値の配分競争
– – 近所の高速道路の環境対策
– – コミュニティの交渉力と価値の配分
第6章 交渉による社会的合意形成の課題 — マスコミと科学技術
– 1. マスコミの役割と課題
– – マスコミの果たす役割
– – 社会的合意形成におけるマスコミの弊害
– – マスコミと本当によい関係を築く
– 2. 科学技術と社会的合意
– – 深まる専門知識の重要性
– – 科学技術に伴う不確実性
– – 弁護科学[advocacy science]の問題
– – 専門家「不信」
– – 共同事実確認[Joint Fact-Finding]
– – 先端科学技術と共同事実確認
– – 道路公団民営化における技術論争
– – ITと交渉・社会的合意形成
第7章 交渉学についてのQ&A
– – Q. 相手が頑固で交渉が始まらない。会ってさえくれない。
– – Q. 交渉学は米国の学問で、日本では通用しない。日本はウェットな文化だ。
– – Q. 交渉で「ノー」とは絶対に言えない立場にある。
– – Q. 交渉学はどこで学べるのか。
– – Q. 交渉は合意すれば終わりではなく、同じ相手と再度、別件で交渉することもあるから、破談を想定したBATNAなど考えがたい。
– – Q. マルチ・ステークホルダーの交渉は、議論を混乱させる人がいて非効率だ。
– – Q. 「社会運動」の対立で議論に閉塞感がある。打開する方法はないか。
おわりに — よりよい自分と社会のために、あなたが実践する交渉学に向けて
あとがき

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